西德那边来的人叫施密特，不是政府的，是一家大型炼油集团的采购负责人，四十八岁，做了将近二十年的能源采购，在这个行业里是那种见过很多场面、不容易被价格和措辞打动的人。
奥马尔认识他，是1974年的事。那年西德续签了一份三年的合同，施密特在那次谈判里坐对面，是对方团队里谈得最硬的一个。最后合同签了，条款西德拿到的不如他们想要的，但施密特处理得体面，走的时候握了手，说期待下次合作——不过那天他走的时候脸色确实不太好，只是手还是伸过来了。
现在是下次合作了。
施密特进来，看到奥马尔，脚步顿了一下。「上校，」他说，德语口音的阿拉伯语，「没想到今天是您亲自来。」
「这次的事值得我来。」奥马尔和他握了手，「请坐。」
两个人坐下来。卡里米在奥马尔旁边，施密特那边带了两个人，一个是他的助手，一个是炼油集团的法务。
「我直接说，」施密特开口，「波斯那边的情况，您比我更清楚影响。我们现在缺口是每天大约四十万桶，需要在三周内找到替代来源。我希望利比亚这边能优先考虑我们，作为长期合作伙伴。」
「我理解你们的紧迫，」奥马尔说，「也理解您说的『长期合作伙伴』这个说法。我们来看一下数字。」
卡里米把一份文档推过去。施密特接过来，看了一眼——那份文档上是利比亚在未来十二个月里可以提供的额外产能分配，按照不同的合同期限和定价方式列了三个选项。
施密特把那三个选项看完。「第二个，价格偏高。」他说，「我理解现在是卖方市场，但我们是长期合作，五年了，希望价格上能反映这个关系。」
「五年，」奥马尔说，「是这样。五年前，你们谈续约的时候，市场是买方市场，你们拿到的价格比当时的市价低了百分之七。现在是卖方市场，第二个选项的价格是当前市价的九八折——不是溢价，是略低于市价的价格。这已经是在考虑长期合作关系了。」
施密特把这段话听完，在椅子上沉了一下。他在重新调整进来前准备好的那套说辞。
「我承认五年前的价格是市场情况造成的。」他说，语气比刚才平了一点，「但我们这五年一直是稳定客户，没有在任何节点给利比亚这边制造麻烦。这个稳定性有价值。」
「有价值，所以才是九八折，不是市价。」奥马尔说，「施密特先生，如果你们不是稳定客户，我们今天不会优先约你们来谈。这个桌子有价值，坐在这里本身就是一种考虑。数字上我们已经给了我们能给的。」
施密特点了点头，不再继续在价格上磨。「好，那我们看别的地方。」
他把那份文档重新翻了一遍，在第二个选项上顿了顿。「交货保障。如果利比亚这边产能出现问题，我们需要有补偿条款。」
「第三页，」卡里米在旁边说，「违约条款和补偿机制。我们的条款比行业标准严——对我们自己更严，不是对你们。」
施密特翻到第三页，看完，擡起头。「这个条款，是你们主动加的。」
「是的。我们有信心运行，所以我们主动把责任写进去。」奥马尔说，「如果我们做不到，赔偿是真实的。」
施密特把那份文档合上，放在桌上。他停了大概三十秒——是那种在做一个他已经想清楚了、但需要让时间走完的决定前会有的停顿。
「第二个选项，」他说，「合同期三年，价格按这个，补偿条款按第三页。我需要带回去让董事会确认，但我个人的判断是可以的。」
「好的。三天内，请把书面确认发给卡里米。」
施密特站起来，和奥马尔握了手，握的时候比进来的时候多停了一秒。
「上校，」他说，「1974年，我们谈完，我说期待下次合作。这次来了。」
「来了，」奥马尔说，「下下次也欢迎。」
施密特走了。他的两个人跟着，走廊里脚步声消失在电梯方向。
卡里米把桌上的文档收拢。「他来之前，我估计他会在价格上多磨一轮。结果没有磨。」
「他很聪明。他知道磨了也没用。」奥马尔站起来，「三天内确认，这个窗口里还有三家，把节奏保持住。」
走廊里，马哈茂德在那边等着。他今天没有进谈判室，就在外面，把那份文档整理了，等奥马尔出来。
「施密特，」马哈茂德说，「1974年那次，他是最难谈的那个。你后来跟我说，他来的时候底气很足，走的时候脸色不太好。」他顿了一下，「今天呢？」
「今天是最快的那个。聪明人在新的局势里比固执的人好谈——他很快看清楚了自己今天的处境。」
马哈茂德回想了一下施密特出来时的表情。「脸色还行？」
「还行。他今天没有拿到他想要的价格，但他拿到了他能拿到的最好的补偿条款。对他来说，这是一个可以跟董事会交代的结果。这种人，你让他有一个可以交代的东西，他出去的时候脸色就不会太难看——因为他可以说自己争到了这个。」
「你给他的那个台阶，是第三页那个补偿条款。」
「我们做得到，所以我们写上去。他拿着走，回去可以说他在条款里保护了他们。」奥马尔说，「能让对方带一个可以交代的东西回去的谈判，下次才会再来。」